同辉佳视:不被未来取代

文/本刊记者 黄鑫雨   2017-04-24 22:57:04

场景深化、细分的结果,才能建立竞争壁垒,获许长久、可持续的经营的力量。因为这其中不仅是产品解决方案的价值,更隐含着长期服务的一个价值。

李刚:新三板增信效应明显,挂牌之后相当于盘活了资产。摄影/杨彦楠 未来,如果不想被取代;现在,必须做到无可取代——这成为当下中国很多传统行业的生存铁律。

创立于2008年7月的同辉佳视(北京)信息技术股份有限公司(以下简称为“同辉佳视”)在红海到来前选择相信“多层次资本市场”的力量,2011年就已实现全国中小企业股份转让系统正式挂牌上市(股票代码430090)。在2016年报发布前,同辉佳视副总经理、董秘李刚接受了我们因对这一传统行业者转型好奇而最终成形的访问。

“你看这个多少钱?”他指着自己办公室墙上的一台46寸自家商业显视器(以下简称为“商显”)问。

记者本能地说了个头脑中关于显视器的“国美或苏宁价”。

“不”,李刚摇头说“商显可不是两三千元的概念,而是将近三倍的水平。它的播放环境可能是无间断24小时连播,市面上、日常家用的显视器根本达不到这个性能标准。”

不光是性能标准,不断加码、转型的战略要求,也成为工程和商显业者们要想“红”,必须遵循的“潜规则”,当然前提是你还必须已经累积相当的客户基础。

因此,渗透到行业场景里是继产品渠道、解决方案之后,这家专业显示应用服务商所选择的战略。“我们目前做的好像是跟传统的工程和商显行业有点远,但现在压力更大。这是基于我们前期的客户基础所形成的战略。就比如教育行业,我们要了解整个教育行业的发展趋势,如果不了解整个行业的教学、教法的变化,我们给客户提供的整个教育解决方案是不会有生命力的,很容易就会被替代。”

而此前,在由灿土金服举办的“新财富分析师、明星基金经理走进百家新三板企业”大调研活动上,记者遇到的关于“新三板对于转型中的传统企业到底意味着什么”话题,则成为我们此次除工程和商显外最大的讨论。

截至3月28日,在已经发布年报的970家新三板企业中,净利润同比增长的公司为681家,约占70%;净利润下降的公司为289家。从行业分布看,部分周期性行业、新能源行业、环保等相关公司业绩增长较为明显。从同辉佳视的财务数据看,不同于2015年度净利润和营收增长的态势,同辉佳视2016年半年报上,毛利率下降了。

李刚这样解释,“从产品到应用集成,现在行业竞争比较激烈。如果能维持20%的毛利,这就属于达标、甚至不错的情况。2016全年报出来后,你会看到我们也是上涨的,但为什么上半年看起来会差点,主要是上半年我们有一块投影机业务占比大,把毛利拉下去了。再加上教育、影院等项目一般都是每年3月份以后才启动,第一季度基本上都是在跟客户沟通中渡过,到4、5月份才开始做生意。”

李刚坦陈,现在面临最痛苦的是,原来光做渠道、卖产品就可以赚钱,毛利轻轻松松就能得到20%以上。但现在随着竞争加剧,可能做了很多服务,又是出方案、又是做实施,然而现在行业毛利却降到20%、甚至更低。

所以,即使已经挂牌,在李刚眼中,变,才是永恒。

Not only那台显示器

前几天记者跟一位同在新三板的教育行业的CFO聊天,“要嫁给一个行业,而不是嫁给一个职业”,这位CFO理解自己的职场价值观与李刚倒为颇为一致。

李刚最早是在三星“嫁给”了显示器这个行当,但不同于一般的董秘,他不是从财务岗转身而来。“我属于偏渠道,从产品经理开始入行,产品线的布置、宣传、渠道开拓等等是我最早的一些工作。”2008年同辉佳视被创立时,李刚是发起人之一,在挂牌以后,他成为董秘。

从最初的二十几个人到今天,同辉佳视团队规模增长了十倍左右。同辉佳视的身份是商显供货商?

“这话也对,也不对。在公司第一本员工手册上,我们以产品或渠道的增值服务为主,那时商显产品销售确实是核心,但现在情形变了。”李刚指出,2011年挂了新三板后就有了业务的升华,开始以商显应用解决方案的提供商为主。但是又经过了几年实践,特别是产品进入成熟阶段,给公司提出了新的挑战。“我们要深化自己的行业应用,或者说我们需要在原有的商显应用解决方案的基础上、在行业场景上进行具体延伸和强化,例如VR教育(信息化教室)、数字影院等等。这是我们第三个阶段,也是我们现在正在做的。”

VR教育是同辉佳视去年推出来的一个方案,也是其贯彻战略理念的一个体现。“目前做VR教育的从业者以强调内容的手游居多,但是我们的VR教育从一开始强调的就是教学、从老师的教法方面出发。我们不仅给学校提供VR素材的课程、帮助老师实施VR教案。也考虑现在VR是个崭新的教育手段,而不只是一个基本的教学工具,所以我们的VR教室是移动教室,减少学校的投入。学校采购一套VR教室的设备,可以进行全年级移动。”

虽然VR教室对目前营收的贡献率并不是特别大,但其管理层还是持看好态度。“因为我们没有看到竞争对手们有从VR教育这个角度出发,告诉老师们该怎么去上课的。”

在前两三年时VR是个特别火的概念,但在2016下半年后却陆陆续续传出众多VR厂商的倒闭、裁员消息。VR是诸如同辉佳视们一样的业者转型的好风口吗?

倒掉,是因为没有能赚到钱,但VR教育最容易变现,它很考验你的渠道能力。李刚认为,同辉佳视最大的优势在渠道。“我们从大股东董事长来说,都属于偏稳健型。追风口,一定要跟我们的能力来结合,起码我做这个东西心理有底能把它变成现金流。VR游戏公司也有不少进入VR教育领域,但很少赚钱,因为他们总想着‘憋个两三年,我开发个大的,大家就都解放了。’但憋不出来呢,大家就都得去要饭了,那可不行。”

“我们前期靠的是渠道价值、产品销售,后面做商显的应用集成,再到现在行业场景的深化,也是顺应商显的一个发展的趋势,因为单纯做产品是赚不到钱的。但是商显又是个海量市场,几百个亿规模,如果加上音频的话上则进入千亿门槛。一个海量的市场,可以给你带来大量客户。在这个上面,你可以再深化你所谓的战略,无论教育或是影院都是深化的表现,单纯停留在产品竞争则是成熟、红海的市场。这种竞争已经导致行业平均利率往下掉。”

李刚对行业前景的看法是,场景深化、细分的结果,才能建立竞争壁垒,获许长久、可持续的经营的力量。因为这其中不仅是产品解决方案的价值,更隐含着长期服务的一个价值。

新三板是鸡肋?

比较有趣的是,身为董秘对投资者有时还蛮尖锐的发问并不觉得紧张。他认为,投资人要跟公司的业务相辅相成。“就像做人一样,你不能希望每个人都喜欢你,对于投资人也一样。有的时候去路演,两三百人的场子,可能对你感兴趣的还是对这个行业比较了解的投资人。”

当我们目光都投入在风口上时,最直接的后果就是资本对其他一些行业的关注度不足。

“人性、羊群效应嘛,大家都愿意追逐热点。大数据、互联网+,放在2015年,基本上说个故事、拿个ppt,很多人就会愿意来投,但现在可能就是负分。热点的东西一定非常快,但还是恒温的比较好。长时间那么高的热度和关注度,不符合自然规律,没有变现的能力,肯定是要回来。”

就像挂新三板的时候,有朋友曾跟李刚说“你挂这个干嘛,挂了之后也不能IPO,做定向增发也没人去投,多鸡肋呀。”

在李刚看来,虽然现在存在很大分歧,但发展眼光来看,多层次资本市场“挂新三板对小微企影响还是比较大的”。

同辉佳视的代码是430090,数字代表是他们是第90家挂牌企业。在这之前,新三板的名字叫“老三板”,那是一个就“挂”在上面,没什么交易,大家积极性并不高的市场。2011年时,国家出台发展多层次资本市场、给小微企业融资提供支持的政策变化。虽然对此还是懵懵懂懂,但在参加中关村管委会的一些活动、讲座,又进行了内部讨论之后,同辉佳视决定抓住机会。

“大家当时就是觉得这对于公司规范发展是个好机会,同时政府当时支持力度也比较大,补贴中介等费用。挂牌之后,我们做过四次增发,分别在2012、2013年以及集中在2015年完成的两次。我们在融资这块是获得了实惠,首先,如果没有新三板,作为一个小企业就只能依靠抵押股东期权的贷款方式进行融资。其次,新三板增信效应。没挂新三板你不可能有信用贷款,挂了之后就有信贷、股权质押贷款,这相当于盘活了资产。再次,抛开流动性,单就公司而言,你有了一个市值的概念。去年的并购比较多,这些主板公司在找并购标的时,首选就是有相对具体并购价值的新三板公司。”

“公司已经在不到十年的时间里转型三次,您感到的最大的压力是什么?”

面对这个问题,李刚给记者的答案是——惯性。

“惯性之下,转型或是战略调整意味着,你得放弃。人都喜欢在熟悉、舒适的环境下,尤其产品和渠道销售的惯性。原来我可能卖产品或者渠道做的很舒服,这时你让我自己去跑客户,再给客户提供一个整体的解决方案,并长期跟踪,周期也长,难度也特别大。”李刚道出了当下传统行业为未来而转型的内心独白。

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