“电老虎”:工业互联网的丛林法则

文/本刊记者 郑伟   2016-05-08 03:56:16


自然界里物竞天择、优胜劣汰的丛林法则,也适用于工业互联网领域。作为电气工业互联网平台的首家上市企业,”电老虎“用三年多的时间搭建起行业壁垒和丛林法则。

文/本刊记者 郑伟


热爱马拉松的吴邦江认为,坚持是创业者最关键的态度。

2015年的中国经济成绩单1月19日发布。在这份成绩单中,我们看到,2015年全年实现社会消费品零售总额30.1万亿元,实物商品网上零售额同比增长31.6%,占社会消费品零售总额的比重达到10.8%。据电老虎网董事长吴邦江分析,与消费品的互联网化程度相比,工业领域的产品与服务市场总额25万亿左右,而运用互联网手段的创新运营所占比例,百分之零点几都不到。“互联网在我国发展的前十年,其实是给了全品类消费品一次飞跃的机会;而从现在开始的后五年,如果再有一次互联网化的机会,一定是出现在工业品行业。”

成立于2011年的电老虎网(以下简称“电老虎”),是江苏国变电气股份有限公司旗下的电气产品销售与服务平台。其商品主要包括电力变压器、箱式变电站、高低压开关柜、桥架、母线等,并提供一站式用电服务、金融服务、设计服务等方案。2015年12月11日,电老虎网收到全国中小企业股转系统的函件,同意其在新三板挂牌上市,并在元旦后第二个交易日正式挂牌,成为我国电气工业互联网平台的首家上市企业。作为纯工业品O2O平台,电老虎网的自信从何而来呢?

工业遇上互联网

作为中国最大的电气销售与服务平台,电老虎通过互联网导购机制将线上平台与线下实体经济销售机构对接,提供“一站式”电气集成解决方案,从而实现线上和线下渠道的优势互补。

对于这样的定位,吴邦江解释说,电老虎把传统的电气设备搬上互联网的初衷并不仅仅是为了解决信息差问题。这只是介入的方式,而不是最终的目标。“我们看到整个中国的工业品互联网化程度比较低,与消费品相比还有很大的机会和时间、基础的红利。什么时候进入,以什么样的方式进入都将是一片蓝海。这是我们当时介入这个个领域的最大原因。”

吴邦江和他的创业团队看到了工业品行业的互联网红利还没有被充分发掘。首先,工业品的互联网化在未来有三至五年的整体发展空间;其次工业品企业自身普遍还没有互联网化,没有运用互联网工具来促进销售或对接市场与研发。“淘宝系的发展就是一个不断教育消费品生产厂家互联网化的过程。这样的互联网红利在工业品厂家中还没有被普及到。”这在吴邦江看来就是一个巨大的红利,“如果能够给工业品厂家一个明确的渠道或方式,让他们转移到互联网上,无论是对厂家以后的市场推广、入口接入、技术研发、降低库存或是与工业4.0的对接,都将是一个红利,而且未来还有两、三年的时间。”第三个红利是入口的红利。工业品的互联网化进程起步较晚,市场存在很大的空白,这就为电老虎的进入提供了入口红利。这三大红利成为电老虎网介入工业互联网领域的初衷。

工业电气产品应用范围的广泛性以及应用环境的复杂性使得工业电气产品的种类非常多,以国内市场为例,仅低压电气产品就有约 1000多个系列。因此,单一的工业电气产品制造商无法生产并供应所有的产品,所生产的产品在功能、性能、价格上也无法完全满足客户要求。而垂直行业 B2B 电商平台直接面对客户,与客户具备长期稳定的合作关系,能够根据需求为其提供不同规格、不同品牌和不同价格的产品,为客户实现了工业电气产品的一站式采购、一站式服务。

吴邦江对于工业互联网化深有感触,每年都有大量公司不断上线工业品平台又不断关掉,其最大的失误就在于把消费品的互联网思维照搬到工业品,“现在大家说的互联网思维基本上指的都是消费品的互联网思维,流量、点击率、转化率、市场策略等。因为消费品的互联网化已经发展起来了,就变成了通用的判断标准。但从原则上看,这并不是全部的互联网思维。所以,判断一家企业能不能做得下去,不能都用消费品的思维概念来判断。工业品设计众多的环节是不能靠消费品的思维来做的。电老虎就是围绕工业品的产品和市场本质选择了这一模式。”

制胜方法论

早在2 0 0 9年,吴邦江和他们的创业团队就具有了工业品的互联网意识,成立了只卖产品的平台---“中国变压器销售网”。该平台最大的价值在于使信息和价格透明化,为直接采购人解决信息差问题。到2 0 1 2年,随着电力工业、油品等垄断市场逐步打开一些小缺口,再加上互联网的传播方式和传播手段越来越先进化,原来的商业模式已经不再符合今天的需求。

“今天的商业模式是围绕环节进行的,包括产品设计、安装、购买、招标、维护的环节等,做的是一条生态链,把行业资源整合到一个平台上,挑选最优的资源和资源组合为客户提供服务,使每一个介入游戏的厂商和个人都能够从中获益,打造成为一条健康的生物链。”

这一年开始,“中国变压器销售网”华丽变身,电老虎网上线。电老虎从低层次开始,消除每个环节的信息差,采用的是与消费品的互联网思维完全不一样的方式。用吴邦江的话说,电老虎是一个O2O+B2B+B2C的结合体。在吴邦江看来,消费品企业的互联网思维就是在销售过程中,从产品到客户遵循价格第一、体验第二的原则。纯粹只靠价格竞争是不可能有盈利空间的,能够给商家带来利润的是在物流、金融等体验环节。而工业品从生产的工厂一直到用户的终端是围绕环节和服务来进行的。环节和服务不能用某种固定方式来解决,价格也不再是整个体系所有环节竞争力的体现,而是围绕环节设计商业模式,围绕服务把商业模式落地,在服务端产生价值。

电老虎网上销售的电气设备商品全部为自营销售。线上有过网络宣传推广和“电老虎报价通”APP;线下有地区销售网络了解当地电气设备采购相关信息。此外,电老虎还与电气设备信息服务公司建立合作关系,有效获取使用电气设备的用户信息并及时跟进,服务用户购买产品。因此,吴邦江反复强调,电老虎是结合了B2B业务综合体、服务端落地O2O,围绕环节设置商业模式、在服务端产生价值的综合体。

撬动资本的力量

电老虎的法人主体江苏国变电气股份有限公司是由多个同类公司构成的。作为一个综合性服务商,其中的设备生产服务、施工服务、维护维保服务都是非常传统的业态。吴邦江认为,“这种业态价值不大,所以我们把这部分传统业务剥离出去,单独成立了国变电气股份有限公司,专门做互联网平台,想通过电老虎网平台走上资本市场之后,再以平台作为基础,整合行业的相关资源,提供环节上的服务。”

作为电气工业互联网平台的首家上市企业,电老虎在创立的时候就有了非常明确的上市目标,直接成立股份制公司,财务和公司治理都是按照上市公司的要求来做,目标是用三年左右的时间走向资本市场,进行融资,进一步做大平台。事实上,电老虎从2015年开始着手挂牌新三板起到挂牌仅用了五六个月左右的时间,与目标基本一致。

对于新三板现有的交易活跃度,吴邦江有自己的认识。他坦言,新三板的融资功能是完整的,但目前的交易规模太小也是不争的事实。“我个人认为,在这种条件下,有前景的商业模式一定能从新三板市场获得较高的估值,满足企业的融资需求。如果没有好的商业模式做支撑,就算挂牌也没有太大意义。”他补充说,如果新三板纯粹靠股价炒作来带动公司创立者和股东发财,这条路是不可取的。“我看好新三板的融资功能,特别是像我们这种平台式企业,盈利模式清晰、行业地位较高,对融资目标明确和平台发展的可预见性清晰的企业,会在新三板进行多轮融资。”吴邦江透露,电老虎网规划在未来三年内融资不少于15亿元,需求的资金将用于平台的建设、商业模式的设置和基础的打造。“电老虎网上的任何一个环节都是价值千亿的商业空间,这才是我们终极的梦想。”

谈到未来,吴邦江表示,“随着我国整体商业环境在向好的方向发展,国家不断把各行业垄断的市场逐步打开,我们才有这样的机会,搭建这样的平台,这反过来又可以促进改革的力度。此外,企业的发展靠自我积累的阶段已经过去了,应该靠社会、行业和投资者的认同才能做大,所以我们登上资本平台也仅仅是完成了阶段的第一步;第二步规划是利用三年左右的时间融资15亿元左右把电老虎网打造成为真正为客户提供行业信息的第一入口,为行业创造更好的生态空间,为参与者提供能够优胜劣汰,能够提供更有价值的产品和服务的生态和空间。”

吴邦江还透露,公司未来还将涉足油、水、火、气等工业领域,不断打造油老虎、水老虎等,终极目标是做成“老虎工业”,整合全部工业资源到平台上。“这个平台才是我们团队和创始人的终极目标。所以说我们面对的不仅仅是现有的两三万亿元的电的市场空间,而是一个20万亿的市场空间。目前我们正在全力铺开。畅想以后,消费者需要买工业品的时候就能想到老虎工业。”吴邦江为我们展开了一幅清晰而庞大的发展蓝图。

老虎的丛林法则

吴邦江告诉我们,电老虎的名字由来取自丛林法则--弱肉强食,要做丛林中的强者。虽然公司作为行业的先行者,由于介入时间较早,从运营经验、平台影响力、资源整合等方面具有一定的先行者优势。电老虎花了三四年建立起来了三大壁垒:行业专业化壁垒、市场壁垒和技术壁垒。这三大壁垒行业外的新进入者需要在本行业内相当时间的积累,才能在以上三个方面达到与其形成有效竞争。对此,吴邦江显得十分自信,“在市场竞争方面暂时没有压力,我们的团队在这个领域有超过十年的经验,了解行业的本质。电力行业的综合性平台能够生存下来的已经寥寥无几,能够挂牌新三板的只有我们一家。竞争者倒下的最大原因是他们用消费品的互联网思维做工业品。机遇只垂青于有准备的企业。”

但吴邦江坦言,随着我国工业化和城镇化的持续推进,电力工业需求将保持持续增长。工业电气垂直行业电商平台的持续发展必然会带来更多的潜在竞争者。从目前看来,至少有三类主要的潜在进入者。一是国家电网公司、南方电网公司等电力行业国资大企业,或相关背景企业直接进入该领域参与市场化竞争。二是在目前行业产能过剩、恶性竞争的环境下,不排除较大规模的电气设备厂商或服务商进入该领域参与竞争的可能。三是具有电商背景的互联网企业直接加入竞争。电商背景的互联网企业,往往拥有良好的融资渠道及互联网纯熟运用的优势,如果进入本行业,也将是有力的竞争者之一。

吴邦江对竞争形势有着十分清晰的认识,同时也有自己的信心。首先,国家电网有巨大的历史、行政包袱,很难从体制中走出来。其次,ABB、施耐德等较大的电气厂商是靠多年稳定的渠道支撑的。一旦打破利益链,竞争力和市场销售渠道将会塌陷。所以,真正能成为竞争对手的只能是第三种--来自纯互联网的企业,他们也是推动行业未来和消灭红利最快的因素。“如果他们将来进入行业,我们也是非常欢迎的,并能成为连接各大平台的最好的合作伙伴。”

电老虎以一个好的开端迎来了2016年。吴邦江表示,2016年的工作重点除了自身商业模式调整之外,还将致力于工业领域的互联网化。“在过去的两年,我们跟几百家工业品企业进行了接触,看到他们对互联网化的庞大需求,苦于找不到一个入口和统一的工具。”为此,吴邦江将带领他的团队在2 0 1 6年帮助不同企业走出这一步。用不同环节的服务为企业建立标准化的服务对接口,使他们更有力地整合资源,面向更多客户、提供更多的服务。“在销售过程中客户碰到困难,我们会用我们标准化的方案和入口帮助他们。好的企业在平台上也会得到资金帮助。”

工业品有个弊病是以产代销,库存积压导致低价竞争。吴邦江希望借助电老虎网平台把库存信息和客户需求信息相互传递并进行对接,以需求定制生产甚至指导产能,不再盲目招商、投产,需求结合生产甚至技术和资本,形成一条线。避免没有入口情况下的竞争随意化,打造工业品的互联网化。


2015年12月11日,电老虎网在新三板挂牌,成为我国电气工业互联网平台的首家上市企业。

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